产品和渠道双发力，山西汾酒培育发展新动能

　　文/和讯网 蔡海东

　　近些年来，白酒市场的头部效应愈发显著，呈现出向名酒集中的趋势，名酒企业的盈利能力也进一步提升，行业龙头表现出更强的发展韧性。在去年略带寒意的市场环境中，山西汾酒依然交出一份亮眼的财报。

　　4月25日晚，山西汾酒披露2023年财报显示，公司实现营收与净利润“双升”，营收首次站上300亿元的台阶，净利润首次突破百亿元，多项财务指标创下历史新记录。

　　具体来看，山西汾酒实现营收为319.3亿元，同比增长21.80%；实现归属净利润为104.4亿元，同比增长28.93%。山西汾酒的业绩保持20%以上的增长态势，从而完成了2023年度的业绩目标。

　　规模和利润保持高速增长，表现出山西汾酒走上发展的快车道，公司正沿着正确的发展轨道前进。从财报来看，山西汾酒在不断夯实基础的同时，继续优化产品结构，推动多品牌协同发展，并推进全国市场布局，进一步建设销售渠道。

　　多价格带共同发力，高端产品持续培育

　　山西汾酒交出亮眼的财报，进一步验证产品的市场竞争力和影响力。山西汾酒布局的三大知名品牌“汾”、“竹叶青”、“杏花村”，覆盖不同的消费层级和目标市场，多价格带优势明显。

　　在原有的优势基础上，山西汾酒继续优化产品结构，推动多品牌协同发展。山西汾酒建立三大品牌的联动机制，制定了三大品牌的战略规划方案，产品组合全面发力。

　　山西汾酒以青花系列打头阵，收入保持快速增长。财报指出，青花系列销售占比达到46%，品牌高端化亮点突出。其中，青花20作为百亿级别大单品，进一步实现“又好又快”的更大突破。

　　青花20得以实现持续发展，离不开消费场景的多元化。山西证券在研报中指出，青花20从商务场景增长开始到多场景增长，比如酒席、酒店等，同时找机会和竞品缩小差距，有望实现量价齐升。

　　在保证青花20次高端的价格站位上，山西汾酒还在不断迈步向更高端的市场，培育高端产品青花30。目前，山西汾酒已成立青花汾酒事业部，针对青花30以上产品进行高端化运作，有望成为青花系列的增长新动能。

　　此外，山西汾酒积极发力多品牌矩阵，瞄准不同消费群体。中泰证券研报认为，“杏花村”持续打造中国诗酒文化第一品牌，开创恬静舒适的品牌体验；“竹叶青”向大健康产业转型，打造中国健康酒品类领袖品牌。

　　山西汾酒的产品结构优化效果显著。2023年，中高端酒类销量同比增长11.30%，销售收入同比增长22.56%。中高端产品的销售收入持续增长成为盈利能力提升的关键，也是公司业绩增速领先的重要因素。

　　深化全国市场布局，构建良好渠道生态

　　在白酒产销压力下，各大酒企都加快去库存，而去库存的关键一环是保证渠道健康运作。就拿山西汾酒来说，一方面公司持续优化全国区域市场格局，省外市场不断取得突破；另一方面，公司推动渠道改革，构建厂商和经销商的良好生态关系。

　　随着山西汾酒深入推进“1357+10”全国化市场布局，持续精耕大基地、华东、华南“三大市场”，省外市场规模进一步扩大。财报指出，目前“清香天下”的市场格局已经初步形成，10亿元级市场持续增加，长江以南核心市场同比增长超30%。

　　分区域来看，2023年，山西汾酒在省内的收入为120.84亿元，同比增长20.41%，销量同比增长17.7%；省外收入为196.59亿元，同比增长22.84%，销量同比增长15.6%。

　　经销是山西汾酒重要的销售渠道，推动全国化布局，也意味着要维护好与经销商的合作关系。2023年10月，山西汾酒全面推行“汾享礼遇”模式，优化“厂商-经销商-终端”的生态关系，提升渠道管理能力。

　　新模式是数字化赋能传统酒企的新思路。山西汾酒每季度收集经销商的销售情况，数字化上传至终端，再逐一针对性给予补贴，并规定下一季度利润细则。此举有利于厂商统一全国价格，更好地管控渠道利润的分配，改善渠道销售动能。

　　此外，新模式能够让广大的经销商分享厂商的发展成果，提高渠道销售的积极性。中银证券研报认为，回顾过去十年，无论是行业高峰期还是低谷期，汾酒都能较好地维护经销商利益，因此我们判断经销商较容易接受新模式。

　　事实上，新模式推行后，山西汾酒成功地经受2024年春节旺季的考验。据2024年一季报，山西汾酒实现营收同比增长20.94%，净利润同比增长29.95%，业绩保持快速增长态势，其中净利润金额已经逼近2023年中期的总额。

　　小结

　　山西汾酒在2023年取得优异的成绩，其内在是多种因素共同作用的结果。从产品和渠道两个因素来看，山西汾酒在不断优化产品结构，培育更高端的品牌，提高整体盈利能力，同时开拓新的市场，推动全国化市场布局。两大举措都为公司带来新的增量。

　　在白酒行业去库存化的背景下，山西汾酒推出“汾享礼遇”模式，维护渠道健康运作，保证渠道的利润，加大对销售的刺激力度。2023年报显示，山西汾酒去库存化取得良好的成果，近三年来，存货周转天数连续下降。